收藏本站
当前位置：
国产元器件代理渐行渐热 未来有成熟空间
简要描述：
打印当前页
免费咨询：0755-83031813
发邮件给我们：sumzi@sumzi.com
- 产品概述
- 技术参数
- 功能框图
- 数据表
产品概述：
从2007年中国电子元器件分销商调查和大量采访中，我们发现，分销商开始在代理国产IC方面显示出比往年更为热情的态度。超过半数以上的分销商都计划在未来2年内增加中国本土品牌的代理，其中，相比国际和其他地区分销商而言，香港和中国大陆分销商则更为积极一些。
约有三分之二的本地分销商计划未来2年增加本地供应商代理。
从去年开始，就有不少优秀的IC原厂以及领先的电子元器件分销商达成了“联姻”关系，例如大联大代理了珠海炬力的产品、骏龙代理了上海埃派克森、百特电子代理中星微电子、棋港代理圣邦微电子，以及中国本地分销商英特翎也代理了海尔集成电路和中星微电子。
调查发现，分销商们选择代理国产元器件的原因不尽相同，但主要考虑的两大基本因素却是一致的。第一是市场需求，原厂产品针对的市场是否有足够的需求量是首要条件，不能带来销售额增长的产品或市场是没有生命力的。其次是产品质量，在当今半导体产品竞争激烈的今天，产品是否拥有优异的性能表现并且稳定可靠是非常关键的。不过，接下来中
石东指出：“由于本土供应商的产品线相对单一，因此在产品推广上更倾向于亲力亲为。同时，他们能够提供纯粹本土化的技术，使得彻底的技术支持成为可能，这也是本土IC厂商的王牌之一。”
“不像通信产品国际化程度较高，不同地区销售的产品相差不多，消费类产品各国市场则有各自的特点，因为大家都关注的是中国市场，因此本地供应商能够更好地了解本地市场要求，本地化的服务也会比较好。”骏龙的黎宝恩也表示，“另外本地供应商与本地客户的关系会更密切一些，和客户或者我们的沟通更为顺畅。比如我们向他们提交需求报告的时候，他们很明白为什么有时候需要某个特定价格，或者为什么有时又要免费。海外供应商虽然在中国也有办事处，也能够明白市场的需要，但是却需要相当复杂的流程去审批执行。国内供应商对本地情况更容易理解，所以反应会更快一些。”
持类似观点的还有棋港电子，陈伟河说：“最大的不同就是本地供应商非常灵活，能够快速根据客户需求采取不同策略，而欧美原厂非常有系统性，他们喜欢严格按照规则来做事。”
反过来看，本土供应商也有其自身的劣势，产品领域较窄、产品线单一以及未能做到某一应用领域产品的系列化都是他们最大的软肋，将使其产品在真正面向市场时显得后继乏力，也不利于分销商的市场推广。
困难还有很多，合作有待成熟
纵观中国IC产业，许多本土供应商尽管逐步成长和成熟，但与海外供应商依然无法相提并论，产品线太少就是合作困难中一个最重要的原因。“尤其是产品单一，以及未能做到某一应用领域产品的系列化来满足市场的多样化需求。”石东评论道。
“国内有些供应商甚至只有一种产品。但对于通用类型的产品，绝不能只有一两种型号。”陈伟河表示，“因而我们在评估供应商的时候将要了解他们在产品上有怎样的长期规划。”
其次，产品或品牌认知度也是合作中的最大困难之一。陈伟河继续说：“让客户了解这些产品有多好是有一些难度的。因为不是每个客户一开始就知道这家公司，但一般都知道。”
第三，“本土IC设计公司都很年轻，普遍以技术起家，所以资金和供应链管理经验的极度缺乏使得他们在处理和分销商的关系上小心翼翼，步步为营。”石东还表示，“他们倾向于亲历亲为的做法使得其直销比例远高于其他海外供应商，而且分销商数目众多，良莠不齐，管理较混乱。”
以上海启攀微电子为例，该公司过去的直销比例高达80%，但随着该公司分销策略和供应链管理理念不断成熟，目前的直销比例已经降为50%，而未来还将继续降低到40%以下。另一方面，该公司市场总监吕成昌还表示，仅一条产品线就有超过10家分销商，从数量上来说偏多，他们目前正在着手梳理分销商体系，由过去的放任态度转变为有重点的扶持和积极的管理。
他举例说，圣邦微电子的高层管理人员来自于一些国际大公司，很清楚类似流程该怎么做，知道应该怎样保护每一个代理商。“他们建有很好的客户登记制度，我们在合作之初就会把手头的客户资料介绍给他们进行登记，从而很好地保护了自身利益。”同时，圣邦微电子采取不同的应用领域来选择不同分销商的策略，按照不同分销商着重的应用市场、区域销售市场的不同有的放矢，获得均衡发展。
第四，目前本土供应商在分销策略上还存在一些短视行为，并没有充分认识和挖掘分销商的价值，留给分销商的利润空间不足。石东还分析说：“本土IC厂商除了过分依赖自身的市场和技术力量外，还把代理商仅仅作为纯商务的中转机构，只留微薄的利润给分销商，这样的策略会在未来的某
尽管有诸多合作困难与挑战，但本土供应商正努力缩小与海外供应商之间的分销策略与供应链管理差距，而分销商也在积极促成合作向成熟和更为紧密的方向发展。特别值得一提的是，随着本地IC设计公司快速发展，他们将不会仅仅满足于国内市场，怎样进入欧美、台湾地区等海外市场将是下一步的重点策略。而商业嗅觉灵敏的这几家香港分销商正早早挖掘到“潜力股”，未来将凭借资金、人力资源、与客户的关系、海外市场经验等优势，帮助本地供应商进一步掘金海外市场。
